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星星家電公司“創新”穩增長,“求實”增效益
字體:  發布時間: 2013-5-30 11:47:52

“創新”穩增長,“求實”增效益

——副會長單位星星家電公司外貿主管領導談2012年出口再創兩位數增長的啟示

引子:歲末年初,星星家電又傳來利好消息,回顧2012年度外貿業務實現銷量兩位數增長,毛利水平提高50%,在家電出口寒冷的冬天里添了“一把火”。 去年12月份國家經濟工作會議再次強調“加快調整產業結構,提高產業整體素質“,再次強調”著力增強創新驅動發展新動力”。那么星星家電出口給我們外貿型企業的創新能帶來哪些啟示呢?帶著疑問,記者采訪了星星家電海外營銷中心市場部總監李凡,他向記者一一道來。

啟示一:思路創新,從埋頭“趕”車到提前布局

前幾年,有歐美的大客戶做支撐,外貿的日子普遍好過,星星外貿也過得是風生水起,很“滋潤”,大家都在忙著“趕”訂單,都在為產能不夠犯愁,但是從2008年開始,星星外貿人員就敏銳的意識到,單純依靠歐美這樣的大戶遲早會出大問題。于是他們提前開始了新的市場布局,開始把市場拓展的重心放在新興市場,如中南美、中東市場、非洲市場這些相對發達國家比較落后的地區,2012年,在歐洲市場 大幅萎縮的情況下,這些新興市場發揮了重要作用,實現爆發式增長,中南美市場繼續保持

                      

超過30%的增長速度;非洲市場由于利比亞等戰后重建,需求旺盛,增長超過50%,中東市場也增長40%以上。

    由于提前進行了市場布局,星星既有聯合利華、和路雪、丹比等這些“大款”客戶,又有非洲、中東這些“窮親戚”,形成大小結合、優勢互補的客戶網絡,確保了在歐債?;?、次貸?;⑸?,還能保持2位數的增長。

    啟示二:營銷創新,從簡單銷售到立體營銷

    立體營銷第一關:服務營銷。對外貿型企業來說,一般都是業務員與客戶點對點溝通,業務員的綜合素質也往往代表著公司的形象。為了更好地服務客戶,他們對業務人員的招收非常嚴格:英語必須在專業8級以上,業務員個個都操一口流利的英語;要有足夠的責任心,注重綜合素質。在給業務員分派區域時,往往還結合區域客戶的特點,把不同性格的業務員安排在不同的區域。經過這樣多年的積累,星星的營銷人員的素質和服務質量是一流的,在客戶心中形成了良好的口碑。

立體營銷第二關,精準營銷。從2012年開始專門成立海外市場部。每個月都對市場數據進行精細的分析,對市場的規劃采用沙盤模擬,市場的拉力與銷售的推力形成巨大的合力,粗獷式經營轉變為精細化市場運作。

                       

    立體營銷第三關,政策促銷。以前的外貿營銷方式都比較單一,都是“直來直去”,但競爭的激烈倒逼他們學會了豐富的國內促銷手段,在堅持價格一分錢不降的紅線原則上,推出“臺階返利”、“免費樣機體驗”、“免費配件保障”等,土洋結合,取得意想不到的效果。

     單一的銷售在競爭初級階段會起作用,但現在需要“海陸空”的立體營銷才能打贏戰爭。

    啟示三:產品創新,變滿足市場為引導市場

    價格競爭是最簡單的武器,也是最終端的武器。在面對外貿形勢低迷的情況,大部分企業都紛紛選擇降價,“跳樓價”、“白菜價”層出不窮;但星星知道價格的降低意味著什么。他們堅守不打價格戰的底線,主要從提高附加值上進行產品創新。

    針對中南美和歐洲市場的需求,他們研發出立式冷凍柜,雖然價格高,但迎合了當地的生活和使用習慣,非常受歡迎;

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